Sens zakupu ubezpieczenia od rezygnacji na podstawie doświadczeń pracownika biura podróży w Tarnobrzegu

Trochę historii

 

Kilka lat temu na rynku pojawiła się nowość - ubezpieczenia kosztów rezygnacji. Była to odpowiedź na potrzeby rynku. Dlaczego tak się stało? Gdy rozpoczynałem pracę w branży w Tarnobrzegu wiele rzeczy udawało załatwić się „po znajomości”. Po pierwsze sprzedając bilety autokarowe trzeba było zadzwonić do przewoźnika i on wpisywał pasażerów na listę. W razie rezygnacji klient otrzymywał zwrot za niewielkim potrąceniem. Podobnie było z przelotami. Gdy klient się rozchorował, wystarczył telefon do kierownika z Lotu i sprawa była załatwiona. Tzw. medical reasons miały dla linii lotniczych znaczenie, gdyż zależało im na dobrej opinii klientów.

Wiele zmieniło się gdy na naszym rynku pojawiły się tanie linie lotnicze, które wprowadziły na rynek nowe zasady sprzedaży i promocji. Oferowały one bilety w atrakcyjnych cenach, jednak poważnym ograniczeniem był brak możliwości dokonania zwrotu. Póki bilety kosztowały przysłowiową złotówkę strata poniesionych kosztów nie stanowiła wielkiego problemu. Rynek lotniczy bardzo szybko przekonał się do rozwiązań przyjętych przez „low costy” i większość tradycyjnych linii lotniczych wprowadziło zasadę braku możliwości zwrotu biletów promocyjnych. Podobne rozwiązanie zaczęły stosować także linie autokarowe, dlatego pojawienie się ubezpieczenia kosztów rezygnacji dało nadzieję na zabezpieczenie środków klientów.

 

Uświadomienie klientów

 

I tutaj pojawił się pierwszy problem. Kasjer lotniczy przyzwyczajony był do szybkiej obsługi klienta, wyszukania połączenia, wystawienia biletu i zainkasowania środków. Aby sprzedać ubezpieczenie od rezygnacji trzeba je klientowi zaproponować. Aby sprzedać prawidłowo, konieczne jest nawiązanie dłuższej rozmowy pokazującej zakres ubezpieczenia i konsekwencję braku zakupu.

Temat ten przedstawię na podstawie warunków ubezpieczenia w Towarzystwie Ubezpieczeń Europa. Większość klientów, przynajmniej w Tarnobrzegu jest przekonana, iż ubezpieczenie kosztów rezygnacji zapewnia pełny zwrot środków niezależnie od przyczyny. I to na nas, pracownikach biur podróży, a także na dziennikarzach branżowych leży obowiązek uświadomienia, że tak nie jest. Na polskim rynku wyróżnia się właśnie oferta TU Europa. Oferuje ono trzy warianty ubezpieczenia. Kluczem do doboru właściwego rozwiązania dla klienta jest rozpoznanie jego sytuacji. Najczęściej przy zakupie pada stwierdzenie: „kupiłem bilet to muszę lecieć”. Czy tak naprawdę jest? Wystarczy bowiem, że nagle zachoruje on lub ktoś z jego najbliższej rodziny. Czy jest to taki rzadki przypadek? A co jeśli przytrafi się jakiś nieszczęśliwy wypadek? Warto wtedy zapytać klienta czy w jego otoczeniu ktoś w ciągu ostatniego roku nie skręcił nogi, nie uległ wypadkowi czy też nie trafił nagle do szpitala?

Jeśli uda się nam nawiązać szczerą rozmowę to powinniśmy zapytać czy wśród najbliższych nie ma osoby starszej lub chorej, której śmierć lub nagłe zachorowanie pokrzyżuje plany wyjazdu. Powody mogą być różne, choćby utrata pracy czy też powstanie szkody w mieniu. Wszystkie te ryzyka znajdują się w wariancie „Koszty rezygnacji 100%”. Jest to jednak minimalna wersja. Warto zaproponować klientowi rozszerzone ubezpieczenie, a więc „Koszty Rezygnacji 100% Plus. Poza wyżej wymienionymi ryzykami gwarantuje ono pełny zwrot poniesionych kosztów m.in. w sytuacji kradzieży dokumentów, wypadku komunikacyjnego ubezpieczonego lub współuczestnika podróży, otrzymanie wezwania do sądu czy też wyznaczenie egzaminu poprawkowego w szkole lub na uczelni wyższej. Jak widać możliwości nie jest tak mało.

Jednak prawdziwym hitem rynkowym jest wariant „Koszty Rezygnacji 100% Max”. Pozwala on na odzyskanie wszystkich kosztów poniesionych na zakup biletu, rezerwacji imprezy turystycznej lub noclegu z każdego możliwego do udokumentowania powodu. I to jest wersja ubezpieczenia kosztów rezygnacji, o której myśli zdecydowana większość osób podejmując rozmowę.

Naprawdę warto

 

Od kilku lat nie wyobrażam sobie, aby sprzedając w biurze w Tarnobrzegu bilety i wycieczki nie uświadomić klienta jakie mogą być konsekwencje niewykupienia ubezpieczenia kosztów rezygnacji. Nasze życie jest bardzo dynamicznej i wokół nas jest bardzo wiele czynników mogących mieć wpływ na zmianę naszych planów. Najtańszy bilet do USA to koszt około 2000 zł, podobnie jak koszt tygodniowej wycieczki w Europie. Zaledwie kilka procent wartości wymarzonego wyjazdu może nas uchronić od utraty środków, które oszczędzaliśmy na urlop. Większość osób chętnie ubezpiecza swoje firmy, domy i samochody często zapominając o sobie. Czas to zmienić.

Joomla templates by a4joomla